贷款中大客户,小客户,来了就是好客户

某客户需要资金20亿元,资方的项目准入、尽调、决策等,除了专业团队实施繁琐的流程以外,有时候还需要借助外部机构,花费巨资请律所、会所等协助尽调,资金价格却低得令人发指。大客户的沟通成本高、管理链条长、资金方的议价能力弱。尽管如此,放贷的性价比仍然比发放那些单笔几万、几十万甚至几百万的贷款要高得多,规模效应发挥作用,让信贷机构对大客户趋之若鹜。因为,除了性价比以外,大客户相对于小微客户还是有很多很多优势:品牌价值和信用度高,管理规范,制度健全,信息透明,抗风险能力强等等。

大客户与小客户从来都不在一个数量等级上,金融行业争抢大客户由来已久。不信你看:


贷款中大客户,小客户,来了就是好客户


(取自树我直言的文章配图,侵删),图中显示A股上市公司2019年三季度整体分析,其中A股上市公司中前100家大公司(剔除金融石化等干扰因素)与整体公司对比。上市公司整体平均的收入增长率是8.88%,100家大公司是10.3%,上市公司整体的成本增长率是9.5%,100家大公司是10.1%,利润的增长率呢?上市公司整体是负的,100家大公司是9.7%。

本文首发于专栏《实战信贷经验分享》,作者米斯特汤。

小客户呢?大家都去做大客户,一个地区、一个省市也就有那屈指可数的几个,大客户早被同行竞争宠得不要不要的,利率越来越低,要价(你懂的)越来越高,差点儿把我们的客户经理逼死。还有,大企业里也有不少的害群之马,爆雷的公司、财务欺诈的公司、退市的公司,花式玩法让我们跟小企业打交道的人大开眼界。好吧,我跟大公司搭不上话,那就找小客户吧,小而美的借款人毕竟是长尾,只要努力,只要勤奋,总饿不死,不象大客户,店大欺客,没资源进门都进不去。小客户不同,缺资金,好沟通,我是甲方我说了算,生死看淡,不服就干!

可是,真要做的时候才发现,小客户的纠结远比想象的复杂,没账,没数据,信息虚假,资产积累少,核心问题,说不定哪天就挂了——抗风险能力太弱了。小客户跑路比天上的星星都多,做两年小微信贷、个人贷款,如果还没有遇到过老板跑路或逾期催收,小红花都不足以对你的褒奖,年底的先进员工一定是你了。

不论大客户,还是小客户,都有好有坏,好客户都是隔壁别人家的客户,我们拿到手的都是歪瓜裂枣、满身的瑕疵。不满意,只因我们的期望值太高,放下身段,其实他们还是有很多优点的。

大客户,小客户,都是我们的好客户!

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